没有完美的个人，只有完美的团队

一、要充分认识到总结的要义。 -}rSL' 8X  
    总结是最好的老师，没有总结就没有进步，总结是一面镜子，通过总结可以全面地对自己的成绩与教训、长处与不足、困难与机遇进行客观评判，为下一步工作理清思路，明确目标，制订措施，提供参考和保障。所以总结不仅仅是给领导看的，更是对自己进行全方位的剖析，使自己更加认识自己，发挥优点，弥补不足，不断提高。为此，必须认识到总结的重要意义。当然各级领导也要重视总结的重要性，要让下属广开言道，言无不尽，言者无罪，实事求是，客观认真地总结。 ~UbbXJ$2  
二、工作的回顾，对工作的完成情况进行总结，全面总结成绩： ./56%#ngOt  
    各项计划完成了多少、销售指标（销量、销售额、回款、利润）完成情况、与同期相比各项任务是否有增长、产品结构是否得到优化、渠道建设和客户关系是否得到加强、经销商的素质是否得到提高、经销商与消费者对品牌的满意度和忠诚度是否得到提升、竞争对手衰退了没有、如果作为团队领导还要总结团队建设、培训学习等方面的内容。 b=0%P)w  
三、分析取得成绩的原因。 Dn1awGOt  
  没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，原因更要认真客观分析： %`)R ~PA$  
1、 成绩的取得客观因素分析：行业宏观环境的势利性、竞争对手失误所造成的机会、公司所给予的资源支持程度、团队领导在具体方面的指导、同事的帮助。 I"0NY\h  
2、 成绩取得的主观因素分析：自己对年度目标任务的认识和分解、自己对市场的前瞻性认识、自己的困难的挑战意识、自己自我学习素质提升、解决问题能力提升、自己对市场变化的反应能力。  +Md"N  
四、分析导致工作目标没有达成的失误和问题。 R#Y;5e8DC  
  人贵有自知之明，年度总结并不是要总结得形势一片大好，必须认真客观地分析在工作中的失误和存在的问题。通过分析问题，查找原因，认识不足，不断改进和提高，实现工作质量的持续提高。来反思自己为什么没有进步。 kQ\MI&Zk  
一般来说工作中往往会存在以下的失误和问题： -qj)#:QW  
1、 主观认识不足，思路不够高度重视。 ugv]yMtt   
2、 自身没有远大理想与目标，对自己不能严格要求，对下属和自己过于放任。 LF qGDn  
3、 计划制订得不合理，脱离客观实际。 eX`e#3#  
4、 对计划的分解不到位，执行和过程监控不到位。 bV_0t]U  
5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。 G'_[]i#/*  
6、 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划不合理、执行不到位。 !HmPbn\V*  
7、 团队管理能力差、个体成员素质差，不能胜任工作的要求。 Z X~ot \f  
8、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。 ?u5Mm5%  
五、对当前形势的展望与分析。 "SET0p
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  总结不仅要回顾过去，还要展望未来。要对当前的形势现状与未来的发展进行客观深入的分析： L&LQs~e>  
1、 外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。 R59DB/w/  
2、 内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。 *=GZ^>i  
3、 自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。 BZ*n@*$  
通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。 k A= X  
六、下一年度工作计划与安排。 0b->/*`yy  
  总结上年工作当然是年度总结的重点，但更好的筹划和安排下年工作才是总结的目的，所以下一年度工作计划和安排同等重要。 96k3@(iB  
1、 明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远。 |?(7ooN!  
2、 新一年度工作的具体目标：销量目标、回款目标、利润目标、渠道建设目标、区域市场发展目标、团队建设目标、学习培训目标。 u@F?="ofQ  
3、 完成计划的具体方法：团队整体素质与协作能力的提升、资源需要和保障措施、目标任务的分解、渠道的开发与管理、产品结构的调整与优化、市场秩序的规范管理、客户关系管理与加强、品牌策略创新与高效传播。 L}*abJ3vE